“我现在也开始做饮料了。”

听到这句话时，我愣了一下。说话的，是一位传统家杂经销商，过去十几年专注商超系统，卖得是百货、纸品、厨房清洁用品，从未涉足饮料。按理说，这类低频长尾品类的操盘手，和水饮根本八竿子打不着。

可最近，这类反馈正在变得越来越多。

做调味的、做日化的、做家杂的……都开始主动加水饮，特别是瓶装水这种高频SKU。他们说得很直接：“饮料不赚钱，但能让我原来的货跑出去。”

起初我不理解，直到与几位经销商深聊之后才发现：这不是偶发决策，而是一线市场正在自发复制的“自救打法”。

01商超撑不住、小店跑不动，被迫用“饮料”续命

“不是看好饮料，而是真的撑不下去了。”

王总（化名）是一位日化经销商，他坦言：越来越多像他这样做长尾品类的经销商，都在试图用水饮带动原有生意。

大家的目的其实一致——让生意先动起来。

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他们过去主要依赖商超出货，靠压货、返点跑量。但这两年，商超频繁“掉线”：“以前是帮超市挣钱，现在是替超市扛风险。”

有人被欠几十万追不回，有人被清场退货，只能自己消化库存。生意一停，带来的就是组织瘫痪：业务员提不起干劲、客户不下单、配送团队无单可送。

于是他们把希望转向小店，想从社区店、夫妻店中找出路。可现实同样残酷：

• 长尾品类不适合高频补货，小店补货周期短，不给你机会；
• 客单价低，补一次几十块，根本撑不起车油人力；
• 频次起不来，客户见不着，人货关系也跟着断。
•  

这时，饮料成了可以“救命”的那块砖：高频、刚需、稳定补货，正好能拖着原来的慢品类“顺带跑”。

“不靠水饮赚钱，是靠水饮把货送出去。”这是不少经销商的共识。

不是饮料好做，而是原来的结构跑不动了，你必须先让生意动起来，才能有谈货、带货的可能性。

这一切听起来像是战术调整，但对很多经销商而言，饮料甚至成了“拖住主业”的关键。接下来，笔者将分享两个典型案例。

02不是为了做饮料，而是靠饮料把货送出去

“只要水饮能带动我10%的百货，那我就是赚的。”

卢总（化名）是华中地区的一位老经销商，做家杂十几年，品类全、SKU杂，锅碗瓢盆、扫把拖把、清洁用品样样俱全。他原本是本地几家中型商超的主供应商，靠返点维系、靠压货跑量，一年也能做出几千万销售。

但随着商超生意下滑，大面积欠款，他的组织开始断流。“压进去的钱像丢水里，回不来了。客户一清场，货也白送。”

商超不结账，库存出不去，为了活下去，他带着团队改跑小店。但跑了没多久，他发现问题更大：“我带个拖把、几卷垃圾袋，一单几十块，还得搭人、搭车、搭油费。”

长尾品类难进小店，即便进了小店也不补货，一个月来一次，客户连脸都懒得见你一面。

生意的节奏断了，业务员懒得出门、客户懒得补货，团队瘫了。

也是那时候他注意到同行有人开始跑水饮。瓶装水三天一补，客户需求稳定、出货快。

于是卢总心想：这玩意儿虽不挣钱，但能不能当“节奏品”来用？

2023年，他开始尝试做瓶装水。原话是：“没指望靠水饮挣钱，就图一个周转节奏。”

水饮三天一补，他就三天有理由进一次小店，“只要一趟水能挂出10%家杂，那就不亏。”

如今，他的家杂与饮料出货已经达到1:1，但他从不觉得这是什么“转型”：“饮料不过是个拉活的由头，家杂才是我的主业。”

类似的思路，也出现在山东的一位日化经销商张总（化名）身上。不同的是，他更“猛”。

商超日化年年下滑10%，账期越拖越长，他尝试过拼多多、美团，线上团购都跑了一轮，结果销量是上来了，但利润没了，跑得越快亏得越多。

“线上顶多保住销量，保不住利润，保不了团队。”

于是他换思路——以水饮做切入点去跑小店，但跑着跑着，他发现餐饮门店才是“现金王者”：生意好时一次拉一整车、需求稳定、付款及时。

他果断调整方向，带着团队扫街跑餐饮。短短一个半月，扫下了1700家终端，大多数是餐饮客户。

水饮打头阵，消毒液、洗洁精、抽纸这些日化货就挂在后头。

“水饮是我敲门砖，但是日化才是赚钱的主菜。”

他们一个用饮料带货，一个用饮料扫终端，但共识是一样的：不是为了做饮料，是靠饮料把原来的货送出去；不是非得卖水，而是生意必须跑起来。

他们用饮料解决的，其实不是品类问题，而是经营问题。深层的结构错配，才是他们真正要补的漏洞。

03饮料真的能解决问题吗？

饮料真的能解决问题吗？似乎也不一定。

但我们看到的是，在生意整体承压的阶段，经销商们不约而同地在寻找一个“能快跑、能周转”的品类，来带动自己的基本盘转动起来。

可能是饮料，也可能是休闲、副食甚至生鲜、乳品。

关键不是品类本身，而是：能不能解决结构性问题？能不能让你跑得起来、周转得起来、活下去再谋增长？

归根结底，经销商真正面对的，并不是“要不要做饮料”的问题，而是市场需求换挡了，组织没跟上；消费在提速，供给还在滞后。

生意门槛变高、商超不再稳定供销、消费者的节奏与品牌的节奏也不再一致。整个商贸体系，都在重新洗牌。

那么，下一步该怎么走？有哪些可行路径可以参考？哪些打法、哪些平台、哪些模式？

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内容来源：新经销